3月22日下午，招商蛇口在线上召开2021年度业绩发布会，对过去一年的经营业绩向外界进行展示。

2021年全年，招商蛇口实现营业总收入1606.43亿元，同比增加23.93%；归属上市公司股东的净利润103.72亿元，同比减少15.35%。

从上述数据看，招商蛇口并没有实现在行业利润下滑大背景下的一枝独秀，同样采取了以量换价策略，即通过结转规模的增加，实现利润规模下滑的减少。

但在2021年绝大部分企业缩减拿地背景下，招商蛇口拿地规模都排名靠前，上半年拿地力度一度接近与政策建议的40%红线。

而2021年最受关注的企业资金情况，招商蛇口依旧保持稳健财务水平，并在融资端成功参与首批公募REITs试点、第一个发行并购债券，以及第一批递交融资注册申请。

种种事项，让招商蛇口得到了市场极大的关注。原计划1个半小时的会议，在投资者积极提问下开了将近2小时，许多问题甚至来不及解答。

红利

截至目前为止，招商蛇口业绩贡献最大的一直是地产板块业务。

受房地产行业整体影响，招商蛇口项目竣工交付并结转的面积增长，收入大幅增加，但结转毛利率同比下降。所以，毛利率何时企稳，显然是投资者们最关心的。

董事总经理蒋铁峰表示，整个公司的毛利率下滑，行业承压的现状大家都非常清楚，关键是如何保障发展，“行业的红利在逐渐消失，规模见底大家已经达成了共识。针对现有业务的毛利率下滑，要提升利润率，就要不断地提升经营管理能力，优化业务结构。”

他称，传统开发业务目前还是最重要的利润来源，招商蛇口继续深挖一城一模板的管理效益，从发展、设计、成本、工期、营销、财务、客服、组织等各个维度精细化管理，追求极致，开发业务要稳住规模，提升利润。

“对标先进水平，强调拿地的承诺兑现，每块地的承诺利润都做到。加强对宏观面的政策研究，对一些城市的产业、经济、人口、地价的友好度进行区分。”对于未来如何持续保证利润水平，董事总经理蒋铁峰称，招商蛇口还将努力提升操盘能力。

“2017年、2018年我们拿的地相对成本较高，随着近年陆续结转，使得近几年毛利率也是下降的。”财务总监黄均隆则表示：“后期的毛利率水平，因为自2019年以后特别是2020年和2021年的地，会在今年及以后进入结转阶段，目前判断毛利率水平会高于此前，因此会有所提升。”

据蒋铁峰介绍，2021年特别是下半年拿的一些土地，目前来看回报都非常不错，毛利有明显的提升。为了保证利润水平，2022年招商蛇口将稳健为主，对参拍城市、参拍土地的选择非常严格，有多项指标来把关，宁可不拿也不要拿错，未来公司的利润率相信会有一些稳步的提升。

另一方面，对招商蛇口利润影响最大的便是计提资产减值准备。该公司2021年对存货、投资性物业、长期股权投资计提资产减值准备及对重大风险类别应收款项计提信用减值准备共计43.72亿元，减少2021年度归属上市公司股东净利润34.56亿元，对归属上市公司股东净利润的影响同比增加12.72亿元。

招商蛇口对此并未做出详细解释，董事长许永军仅表示，按照管理层的意思，这已经充分考虑了减值的因素，把存在减值风险的都已经充分计提了。

充分计提是否意味着风险释放完全，未来将有更好的预期？许永军并不乐观：“从行业的角度看，去年很难，招商蛇口判断今年也不会轻松。”

机会

行业越艰难，出清速度便越快，投资者对招商蛇口的期待，便是央企稳健的优势，能在下行市场中争得更多份额。

“当前的环境和后续五年房地产行业的发展，如果只讲房地产，实际上就是一个字——稳，把握住稳字就把握了现在及未来五年甚至更长时间房地产行业的脉搏。”许永军表示。

在此阶段是否对央企是一个比较好的追赶和提高规模的机会？在他看来，于招商蛇口，任何时候的理念都是有效益、有质量的规模，不会单纯为规模而规模，“作为企业，时时刻刻都在寻求发展，所以不是在于某一个阶段，只不过是多一点、少一点、快一点、慢一点的问题。”

许永军续指，虽然当前市场快速出清，虽然行业规模规模依然很大，但对于份额提升多少，并不是招商蛇口主要考虑的问题，那是发展的结果。

“我们不追求短期做到规模多少。”

落到实际经营上，可见的是目前行业资金困难情况下，土地市场格局已经有了明显变化，央企拿地利润率回升相对比较明显已是市场公认的状况。

那么，招商蛇口未来发展的投资计划是否有所调整？

蒋铁峰对此表示，招商蛇口中长期目标是满足公司现金流安全，满足国家三道红线要求，净负债率逐步下降以及优化资产结构。

短期计划是以销定投、量入为出：“土地策略是更聚焦，有进有退。进的城市是五好城市：市场好、利润确定性强、团队强、回款好、城市存销比较低。”

蒋铁峰指，基本面相对差的城市会退出，具体拿地金额会根据能力提升、负债率情况和回款情况进行区间管理，并不是为了拿地而拿地。

招拍挂之外，市场中还存在一些特别的发展机会，而招商蛇口第一个发行并购债券，这是对央国企等优秀企业的特别支持。同时，市场也有消息传出，招商蛇口在与部分出险企业对洽。

对此方面，管理层表态显得有点保守：“拿地和并购都是一回事，原则很简单，同样一笔钱是并购还是公开市场拍卖，哪里的回报好就做哪里。”

蒋铁峰续指，并购项目复杂很多，公司对并购项目和优质城市的优质项目进行对比，如果价值更大、收益率更高，会积极参与，“主要是看资产质量、风险是否可控。现在有些项目外面看起来很好，但是尽调之后发现问题特别多，所以还是比较谨慎地推进。”

“招商蛇口现在在与多家房企进行接触，如果有并购方面实质性的进展，将会及时通过合规途径与大家分享相关进展。”

方向

即便市场存在更多机会，但房地产开发业务天花板已现，寻找新赛道已成为行业共识。

为此，招商蛇口再次提及强调的转型方向：从开发为主向开发经营并重转变、从重资产为主向轻重结合转变、从同质化竞争向差异化发展转变。

上述转变包括以集中商业为重点的经营业务“双百”计划、提升轻资产的战略定位，完善投、融、建、管、退全价值链各方面能力、重点研究如何打造地产和科技等方面。

过去一年，外界所能见到的重点唯二：商业、REITs，其中更是以商业为重。

据副总经理聂黎明介绍，2021年以袁嘉骅为领头羊的新商管团队做了很多工作，总体来说主要工作和管理改革体现为：在招商蛇口体系内建立了专业化、垂直化的组织架构，同时加强团队自身建设。

另一方面，招商蛇口加强体系建设，包括商业城市地图作为投资拓展的指引，包括操盘上的一业态一模板和操盘手册1.0，也包括以ACG、PCG等工具作为商业过程管理的手段……

“公司制定在营项目的三年增值计划和在建项目的全景计划，以及提升改造计划等，成效比较明显，管理层对于新的商管团队也比较满意。”聂黎明称。

具体到收入端，2021年招商蛇口商业战线营业收入和EBITA相比疫情前的2019年，同店同比都有比较大的提高，在数字MALL方面也有比较大的进展，以及整个商业管理的数字化水平也得到了提升。

“从新拿项目来看，目前开发进度相比以往有很大提高，基本上能做到30到36个月开业。目前进度都正常，符合我们的计划，对未来收入和回报预期也能达到同样水平。”聂黎明表示：“下一步还将不断地优化和迭代商业一业态一模板，持续提升操盘水平，抓好商业运营的精细化管理，轻重并举进行拓展，助力公司双百战略的实现。”

随着经营业务不断发展，也就有了招商蛇口未来对不同类型资产的理念。

“最核心的优质资产坚定地持有，不会进行转让，它会有长期稳定的现金流回报。”蒋铁峰强调称。

“产融类资产，占用资金比较大，周转比较慢，我们会出表。保有小股和经营权，把主要资产出表，然后继续把这个资产经营好，收取轻资产管理费。”出表的平台，便是目前已经搭建好的于香港上市的招商局商业房托基金，以及国内上市的博时蛇口产园REIT。

对于历史上配合着住宅拿地搭配的一些商办资产，先天素质或者区位并不是太好，经营效益很难提升，占用公司一定资金，招商蛇口最近也在积极处置，置换成现金或更优质的物业。

“培养利润增长第二曲线，提升运营能力是招商蛇口未来发展的主要方向。”

以下为招商蛇口2021年度全年业绩会现场问答实录：

现场提问：目前在战略执行的进展如何？如何保证上下统一一致的高效率推进公司战略？

许永军（董事长）：当前房地产行业进入了一个新旧模式的转换阶段，战略制定很重要，但是落地更重要。

怎么去落地？我们这几年来一直持续根据外部环境、内部变化，结合自身的特点，不断地审视我们的战略落地成果，一直坚持133341综合发展战略。

2020年，我们进一步深化业务的定位，着力构建现金牛、成长型、创新型、平台型及机会型的业务组合。积极打造邮轮、产业园区、集中商业及招商积余四大核心IP。

2021年，我们将三个转变融入133341战略中，替换之前的三项能力；相应地在战略执行层面，我们制定了各业务单元的子战略。

大家也能看到我们的动作，比如在持有业务子战略方面，提出了双百战略目标后，在引进领军人才、产品线梳理，明确各持有业务定位、组织架构设置、管控模式调整、差异化薪酬激励体系构建等方面做了很多工作。

平台型业务打造方面，招商积余作为公司旗下从事物业资产管理与运营服务的主平台，制定了招商积余自己有特点的12347战略，并提炼出“沃土云林”商业模式，进一步强化了大物业战略发展选择。

去年底，招商积余在并购工作方面出现了大的突破，成功摘牌了上航物业百分之百股权及南航物业95%股权，增资扩股汇勤物业，现在还有很多项目在紧锣密鼓地谈。

产融结合方面，我们建立了香港房托基金和蛇口产园公募REITs双REITs平台，助力公司降低重资产比例，实现由重转轻。

轻资产业务落地方面，我们创新提出管理型+项目型生态模式的组织方式，对考核激励机制进行了差异化设计。

2021年我们的轻资产业务也取得了很多突破，这些都是公司战略执行的具体动作。相信正确的战略加上强有力的执行，必将成功推动公司实现可持续发展。

现场提问：作为绿档房企，公司去年有息负债的利用如何，是否可以充分利用绿档融资的空间，后续还有没有继续发行并购贷的计划？

黄均隆（财务总监）：去年我们公司的有息负债额增速接近15%，符合人行的要求。

关于明年的融资计划，我们的资产负债率和净负债率都是比较低的，特别是净负债率，所以有息负债基数相对低一些。公司向来秉承规模、质量、效益综合发展，所以在兼顾规模、质量、效益平衡发展的基础上，充分利用绿档的融资空间。在融资计划上，我们会考虑多种融资渠道，综合考虑债务的安全性和融资成本。

关于发行并购债的问题，目前确实给公司提供了一些并购机会，公司一直都是秉承着稳健经营的策略，有合适的项目将会积极抓住，同时也会充分考虑利用并购贷的可能性。

有合适项目的基础上，充分考虑收益跟风险，我们会积极争取并购机会，同时也会利用相应的一些并购贷款。

现场提问：公司对长租公寓的定位是什么？管理层对国家要大力发展租赁市场有什么看法？能不能介绍一下后续的发展规划？

刘晔（副总经理兼法律顾问）：招商蛇口是长租公寓行业资深的参与者，虽然长租公寓这个词是最近几年才热起来的，但是对招商蛇口来说，在长租公寓这个行业里已经开展了差不多30年的业务，是目前行业内为数不多的几家长租公寓业务实现盈利的公司，而且也是唯一的一家已经连续多年在长租公寓业务方面实现盈利的公司。

2020年招商蛇口把旗下酒店管理和长租公寓管理业务进行转型，形成了一家深圳招商伊敦酒店及公寓管理的轻资产管理公司，重新进行这方面的布局。公司把酒店管理和长租公寓管理业务作为其中的一个创新板块，之所以做出这样的调整和安排，就是我们基于国家大力发展长租公寓市场的看好。

随着“90后”“00后”逐步步入职场，他们对于住房的需求和理念可以明显地感觉到在发生变化。对于房屋的所有权和租住权，这些年轻人的关注度已经跟以前完全不同。

从国家政策层面来讲，在推进租售同权，在土地供应方面，我们也看到各地政府在推出一批土地价格明显低于开发销售型专用租赁住宅的项目；在税收和财政奖补方面，我们也看到支持力度越来越大，我们认为国家大力发展租赁市场的举措和方向是非常正确的。

我们对于这样一个方向做了充足的准备，接下来从招商蛇口的角度会把酒店和长租公寓的管理业务，无论是团队的打造、能力的打造都会做好准备，来应对这样一个市场积极的变化。

目前招商蛇口正在运营的长租公寓有3.6万间，主要布局在国内一线城市和强二线城市，未来我们会从几个方面把这项业务做好。

一方面是手上已经有的存量资产，会做好改造、提升、运营、服务，发挥更大的作用，为股东贡献更好的经济效益，同时对市场上新出来的一些租赁专用土地，也会保持积极关注，对于其中的优质项目也会积极参与。

另外一方面会在打造能力的基础上，积极地拓展在长租公寓方面轻资产输出业务。因为在招商伊敦成立之后，把长租公寓业务进行了详细的产品线梳理，在高端服务公寓方面有壹棠品牌，在精品公寓方面有壹间品牌，在政府人才住房、政策性住房方面有壹栈品牌，后续会把这几个品牌用好。

轻资产管理输出方面，能够在2022年取得一些突破，为公司做出更大贡献，为股东贡献出更好和德经济效益。

现场提问：公司有没有感觉到预售资金的监管政策近期有放松？去年以来预售资金监管持续收紧对公司的影响有多大？

黄均隆：2021年开始，各地预售监管政策越来越严格，监管政策实施力度都大幅收紧，多家银行暂停保函置换监管资金业务，可动用的资金减少，也给公司经营发展、资金方面带来一定的压力。

在这种大环境下，公司进一步加强资金管控，强调根据各地的政策应解尽解，加大监管资金解活的力度。2021年初并表口径监管资金是155亿元，占并表口径回款1642亿的9%，2021年年末，并表口径监管资金是231亿元，占并表回款的1840亿元的12%，增加了3个百分点。

近期趋势来看，出台的全国性监管指导意见比较宽泛，各地将因城施策、因企施策、制定细则。去年以来，随着债务违约的企业不断增加，各地政府出于保交付的压力，短期来看预售监管范围很难有大幅度的放松。

由于公司一直以来资质比较好，信用比较好，现金流比较稳定，因此从因企施策的理念来看，政策监管政策的变化对我们来说又是相对友好一些。

现场提问：公司近几年少数股东损益的占比波动比较大，未来利润表少数股东损益占比的趋势将会怎么样？

黄均隆：从年报上看，2016年到2021年，少数股东占比确实是比较高的，前面几年是15%到27%之间，今年是31.74%。

从财务上看，少数股东就是不并表那部分项目，就是联合营公司的投资收益，这一块收益主要受到联合营项目结转的节奏和不同项目盈利水平的影响。

未来随着公司拿地权益比提升，以及操盘能力提升，这几年也在提升权益比。去年权益比是50.72%，今年计划目标是到60%。公司现在拿地的权益比要求不断地提升，因此少数股东损益占比未来的趋势应该是下降的。