3月21日下午，招商蛇口在深圳国际会展中心举办线下年度业绩发布会，距离上次线下业绩会已有接近四年之久，一场突如其来的疫情重构了人们的生活及工作方式。

作为最早发布业绩盈警及披露正式年报的A股房企之一，招商蛇口所引发的市场关注不会亚于以往任何一年。董事长许永军在会议开始不久便表示，招商蛇口突出一个“稳”字。

总经理蒋铁峰则提及，疫情的阴霾散尽，相信最艰难的阶段已经过去，对于行业、公司的未来发展充满了信心。据了解，招商蛇口未来的目标是在利润、质量、效益及营收等多维度跻身行业五强，同样渴求着一次恢复常态化后的跃升。

调整及触底

受宏观调控及疫情反复等因素影响，房企过去两年的业绩普遍出现盈警，典型案例包括万科2021年出现公司史上第三次净利下降情况，以及2022年相当一部分房企出现动辄数十亿乃至百亿的亏损。

招商蛇口年报显示，2022年该公司实现营业收入1830.03亿元，同比增加13.92%；归属母公司净利润为42.64亿元，主要由于：房地产业务结转毛利率下降5.9个点至21.1%，导致总体结算毛利率下降6.2个点至19.3%；累计减免租金7.5亿元；期内计提资产减值准备以及计提应收款项信用减值达64.01亿元，同比增加20.29亿元。

对此，许永军和蒋铁峰在业绩会上都感慨，去年是非常不容易的一年。财务总监黄均隆则解释，去年全行业都在确保现金流安全，招商蛇口同样积极抓销售、抓换仓。

面对严峻的市场状况，招商蛇口也对经营策略进行了调整。蒋铁峰提及公司在2021年下半年至今所拿地块整体表现都不错，毛利率在23%以上。去年全年，招商蛇口累计获取56宗地块，总计容建面726万平方米，总地价1279亿元，权益地价766亿元，这也是近年来新增土储最少的一年；而从平均楼面价看，去年新获取项目均价达1.76万元/平方米，平安证券也指，该公司地价房价比达到71.9%，较2021年提升10.1个百分点。

这说明招商蛇口开始有意识收缩拿地区域至一二线城市，公告提及，公司在“强心30城”和“深耕6+10城”的投资金额占比分别达94%和90%，单城投放权益地价高达31亿元，先后获取上海10宗、深圳5宗、合肥5宗土地。有相似趋势的还包括华润置地、保利、万科等房企，比如华润置地去年新增项目均价也突破了每平方米1.5万元关口。

与之伴随的是销售端的去化及回款工作，蒋铁峰表示，招商蛇口的开发业务在销售端坚决去化，管理下沉精确到天、管到项目。数据显示，去年该公司累计实现销售面积1193.65万平方米，累计销售金额2926.02亿元。

在周转效率方面，据观点新媒体了解，过去三年间招商蛇口存货周转率分别为0.27、0.31及0.36，营运能力出现明显上升。去年该公司新增项目中有22个项目实现拿地当年开盘，首开平均去化77%，年内贡献销售300亿元。

通过狠抓销售回笼的资金主要流向了投资端，现金流量表释放了这一信息。

黄均隆将开发业务的调整概括为“土储换仓+深挖利润潜力”，并强调货值结构、新增项目去化率及毛利率等指标充分证明公司去年抓住了市场机会。

“今年从前几个月的趋势来看，市场是在回暖的。我们去年拿的土地也是为2023年及以后年度打下基础的，所以我对未来利润增长充满信心。”

架构梳理之下

2022年招商蛇口另一个明显的变化，是调整了2015年以来便确定的园区、社区及邮轮产业三大主业架构，重新梳理为开发业务、资产运营及城市服务。

其中开发业务与过往无异，主要集中于住宅等可售业态；资产运营指产园、集中商业、公寓、办公、酒店在内的持有物业运营与资产管理；城市服务主营包括物业管理、邮轮、会展、康养等城市运营服务。

而在过往的三大主业架构中，园区开发与运营既包括产园、商业、办公等业态涉及的开发销售，又涵盖物业管理业务。相比之下，重新梳理后，围绕地产开发及服务轻重结合的业务结构较过往更为清晰。

许永军对此表示，招商蛇口内部组织系统也是按照新的三类业务逻辑来划分，并强调要坚定聚焦主赛道核心业务，改善公司当前“业务多而不强”的现状。

最核心业务即开发业务，招商蛇口开始在去年年报中形容其为“基本盘”，一方面作为规模和利润的主要保障，另一方面则在中长期转型换挡期，为第二增长曲线提供缓冲和支持。“所以开发业务必须要稳住营收规模，提升利润水平。”

其他业务中，资产运营选定集中商业、产业园区、长租公寓作为重要赛道，但它们的拓展模式都有着谨慎的一面。比如集中商业以能力提升为前提，仅聚焦核心10城；产业园区要求做精存量，新增项目以满足REITs退出为刚性条件；长租公寓同样关注REITs退出要求，聚焦租赁用地（R4）。

在业绩会上，管理层多次提及未来招商以REITs作为退出通道，诸如此类的资产交易会形成常态化安排。

这主要与掌握资源有密切关系，截至去年底该公司总资产8864.71亿元当中，经营类资产大约占1200亿元左右；仅产业园区在营项目就有33个，对应经营面积257万平方米。退出通道则分别有商业REITs招商局商业房托，以及园区REITs博时蛇口产园REIT，目前招商正推动后者扩募收购位于深圳光明的产业园项目。

按许永军的说法，招商蛇口总体将做强开发业务的基本盘，为非开发业务转型培育争取时间，提供资源支持；同时利用REITs盘活存量资产，形成商业逻辑的闭环，助力资产运营业务和城市服务业务发展壮大。

“我们新的发展、新的投资都达到了预期，为转型发展、解决一些存量的问题奠定了良好基础。”

数据显示，去年招商蛇口管理范围内全口径资产运营收入（未扣除租金减免金额）57.1亿元，实现EBITDA共30.4亿元，分别同比增长6.2%和6.9%。分业务看，集中商业、办公贡献收入12.89亿元、11.59亿元，EBITDA分别为4.69亿元、8.29亿元，均实现增长。

副总经理聂黎明也补充称，发力提升营运的能力，不仅对存量项目业绩增长，同时也对增量项目增强信心起到重要作用。

稳杠杆、优杠杆

在转型路上，招商蛇口涉及住开、物管、商业、办公、产业、租赁、邮轮、会展等众多业态，对于资金的需求量也不小。年报披露，2022年公司新增50亿元中票、100亿元公司债及100亿元超短债融资券额度注册；年内公开市场融资达327.2亿元，票面利率多次创下同期内房企债券利率新低。

通过新增融资，招商蛇口也实现了债务结构优化，去年末公司平均债务年限提高到3.9年，1年内到期债务仅占有息负债的20.34%。期末公司剔除预收账款的资产负债率62.42%、净负债率48.09%、现金短债比1.30，“三条红线”继续维持绿档。

数据来源：企业公告，观点指数整理

同时从成本角度观察，去年末招商蛇口综合资金成本3.89%，较年初大幅下降59BP，意即该公司将成本控制在4%以下。考虑到近两年房企普遍缩表并难以通过融资渠道补充资金，招商蛇口仍展现了它在下行周期中的优势。

黄均隆解释，去年公司抓住了融资环境宽松的机会，成功压降了融资成本。他进一步透露，公司现阶段的部分项目开发贷利率为2.10%，在行业内处于比较低的水平。“照这个趋势，我觉得今年的融资成本还会再下降一点。”

在权益端招商蛇口也抓住了“三支箭”政策窗口，快速启动发行股份购买前海自贸投资6.83%的权益，并募集配套资金85亿元。黄均隆表示，公司将全力以赴推进该事项落地。

不过，他也表示，公司融资的总体原则是稳杠杆、优杠杆，把债务控制在合理的水平，除非有更好的投资机会否则不会放大杠杆。

就近两年而言，招商蛇口已经在投资端投入了大量资源，盈利空间也较以往有所修复。蒋铁峰提及，去年公司在上海、合肥、苏州等地拿的地块将陆续在2023年入市，这些项目预计有相当多属于“红盘”或“准红盘”，基本可以实现开盘秒光。

基于这种发展势头，尽管蒋铁峰预判今年土地市场竞争程度提高，利润空间有所收窄，但他依旧认为招商蛇口应该还会获取一些土地。

按照计划，招商蛇口今年可供销售货值约达6000亿元，在此基础上销售目标继续定为3300亿元（2022年曾定下同一目标但未实现）；相比2021年，开竣工均有提速，计划新开工面积1000万平方米，竣工面积1600万平方米，同比分别增加11.4%、21.8%。

城市更新方面同样倾注精力，招商蛇口截至去年底累计获取排他资格的项目共计25个，规划计容建面1200万平方米，总货值逾4000亿元。

但在与佳兆业、富力等旧改储备丰富的出险房企合作方面，其中招商蛇口成功接盘前者位于深圳的五和枢纽旧改。蒋铁峰解释，公司积极做一些纾困工作要坚持两条原则，第一是体现央企担当，第二是商业可行。招商蛇口跟这些公司合作的规模非常大，总标的可能有一两千亿之多，但会成熟一个推进一个。蒋铁峰强调，整体还是秉持着商业可行的原则。

以下是招商蛇口2022年业绩发布会问答实录（节选）：

现场提问：请问管理层如何展望未来行业的发展趋势？如何理解房地产行业发展的新模式？

许永军：新的发展阶段需要新的发展理念，具体做法就要有新的格局，预期目标就是高质量发展。这是大的政策趋势，沿着这个大的思路来考虑我们这个行业。

未来的发展趋势是什么呢？就是要坚持综合发展、高质量发展。综合发展是什么？对我们公司来说，分为三类：销售类、持有经营类、服务类，这就有区别了。这是从业务上划分。

从发展手段上来看，要通过精细化管理，所以我们说是品质年，这几年高度重视品质问题。还要注重科技，我们成立了科技公司，和科技的应用场景结合起来。并且还要有综合发展的理念，这不是单一的一项能力，就像我们所在的这个地方（深圳国际会展中心），地价就是310亿元，按照这个地价的投入就是上百亿元，这里有五六个酒店，有公寓，有办公，有会展，有物业服务，还有商业，这就是蛇口的综合能力。

总而言之，我们的发展和中央的“三新一高”匹配，这就是一个总的趋势，在这个总的趋势下，蛇口会贯彻“稳”的发展，所以也请大家放心，我们内部这几年也在调整战略，未来40年的发展，我们奠定了更良好的基础。

现场提问：过去一年，公司的销售排名逆势继续提升，投资拿地也领先行业水平，中期维度看开发业务在行业里的身位和排名如何？对开发业务未来利润率的看法又如何？

蒋铁峰：行业在过去，特别是2021年中期到2022年发生了剧变，从18万亿直接调整到13万亿。招商蛇口依然在稳健的前行，我们的销售额排名2019年是12年左右，去年排到了第6，三道红线的出台对招商蛇口的影响并不大，因为我们一直内控，我们的指标要求比国家给的更严格，所以这对我们没有实质性的影响，这也得益于我们持续稳健地发展。

今年行业重塑之后，稳健型企业、综合发展的企业迎来了新的机遇，在许董的领导下，公司经营班子在年初也进行了讨论，提出了新的目标，就是要提升头部五强，五强并不是经营规模的指标进五强，更多的是利润、质量、效益、转型、经营收入等多维度的五强，我们有一系列的指标承载落地和分解。当然，在传统的住宅当中，也还要继续稳健投资，保证持续经营现金流为正的前提下，选择五好的项目进行投资，聚焦发展。行业的毛利率在2020、2021年上半年拿了地很多，出现了大面积的亏损。而今年到目前为止整体表现都不错，因为地价也下来了一些，房价目前也比较合理，所以利润空间还是存在的。更关键的是，要提高我们的操盘能力。如果每一个环节的成本能够节约一些，毛利率就有提升的空间。所以我们也提出向制造业学习，制定了自己的管理工具，叫“一城一模”，根据这个城市的规定和各项费用的标准，政府报批报建的速度，都对标优秀的水平，然后按照这个标准去做，我们通过精细化的管理，提升每一个项目的回报水平，这给公司的利润和综合指标进入头部五强提供更强的动力和支持。

现场提问：对于全年基本面的展望以及销售目标达成的确定性，领导们是如何看待的？

蒋铁峰：今年销售增长很快，我们也欣喜地看到一些续销项目，它的流速和去化速度还是远远高于去年的平均速度，有的甚至高50%以上，这是有保证的。

还有一个方面就是我们去年拿的很多地，比如说我们在上海、合肥和苏州拿的地，这些项目今年会陆续上市，我们有相当多的楼盘应该会是红盘或者准红盘，基本上开盘可以秒光，因为它存在着价格倒挂。

马上在杭州、上海这些核心城市的土拍也要开始，我们应该还会获取一些土地。除了这些新获取的土地之外，今年上市的会有6000亿元存货，按平均55%的去化率，我们就能实现3300亿元的销售额，我相信这个目标是很有机会达成的。

另外一个很重要的判断，今年国家对房地产呵护的政策环境，因为过去两年跌得太厉害了，国民经济的增长，房地产不能再下滑。所以政策上应该会稳定，然后延续今年这个去化率，加上我们新增的一些优质的项目上市，有信心能够达成3300亿元的销售目标。

现场提问：招商蛇口有很大一片前海开发的规模和体量，这一块在未来三年大致的开发进度和预期？能够大致释放怎样的红利给公司？

蒋铁峰：前海是我们的一个大粮仓，虽然只开发了很小的一部分，但是已经带来了归属母公司80亿的利润贡献。现在我们还有大量的土地开发，平台公司也正在做整体的优化工作，这个优化工作做完之后，会对前海的价值提升更有帮助。

大家觉得前海的开发太慢了，其实我们也在提速，最近也得到了深圳市政府的大力支持，在整体规划还没完全确定的情况下，我们已经启动了今年的首开区，正在规划公示，年内新一批的项目就能销售，明年、后年就会持续的有项目上市，并形成稳定的供应。

现在的前海跟三五年前已经完全不一样了，前海可以说是未来深圳的中心，甚至会超越后海，我们对此是非常有信心的，对未来也充满希望。

现场提问：去年9月份的时候公司公告了蛇口产园扩募申报的公告，目前扩募的进展如何？REITs这一块有什么想法和计划？未来REITs会不会作为资产运营退出的常态化的通道？

余志良：关于REITs，蛇口在行业里是比较引领和领先的，基于蛇口自身资源的禀赋，现在8800亿元的资产里有1200亿元资产是经营类的资产，我们也是打组合拳，前面几位领导都讲过，这次也发行股份购买资产，其实也就是加大对前海的重仓。我们在资产经营里，重心在集中商业、办公、商业园区以及长租公寓，这是我们重点配置的赛道。这些赛道我们已经搭建和这些赛道相匹配的REITs通道，比如集中商业商办类，会有香港的1503招商局商业房托，去年也把北京的航华中心注入到1503这个平台，同时产业园区的扩募，我们是首发9家之一，扩募也在第一梯队。

我们也在部署租赁住房reits，这也是国家鼓励的赛道，租赁住房一系列的品牌也是我们的强项，我们也有很好的资源基础，所以这方面我们也积极的部署租赁住房的REITs赛道。我们内部也对REITs做了相应的规划，以REITs退出为经营的目标，同时由对应的业态模板来抓经营的落实。所以，也就形成了未来有这几个REITs来支撑资源基础，形成有效的滚动循环。以前投资者都觉得资产交易是一次性的，其实未来基于公司的资源禀赋，以及基于能力的提升，未来以REITs作为退出通道的资产交易会形成常态化的安排，这也是未来在资产运营业务模块里体现。

现场提问：去年蛇口跟佳兆业、富力等企业都有建立合作，今年是否有一些项目是可以落地的？这些合作涉及很多旧改项目，公司对于旧改这一块的业务发展计划是怎样的？

蒋铁峰：在2021年下半年房企大规模出险之后，我们主动担当了社会责任，也响应国家和政府的号召，积极做了一些纾困。我们坚持两个原则，第一是体现央企的担当、体现社会责任，有些楼盘如果烂尾了，对社会和行业都会造成不好的影响。第二个是商业可行，也要对广大股东和投资者负责。

去年我也说过，对这些纾困项目或者旧改项目，投资和回报要优于同期在公开市场拿到的土地。去年我们在市场上跟很多知名的企业都进行了合作，其实有很多项目也取得了一些进展。还有些公司的项目可能情况比较复杂，我们是在分批推进，成熟一个推进一个，还没到很成熟的阶段就不方便披露。

今年我们也会继续加大旧改，重点在粤港澳大湾区，尤其是深圳、广州、佛山这一带，同时也积极拓展上海，上海很快就有一个高端的项目，包括在郑州我们也获得了一些项目，我们在其他的城市也在推动旧改，但是主要的货值还在粤港澳大湾区，我们已经锁定的有1200万平方米，总货值超过4000亿元，它会在未来逐步释放。最近我们也有一个旧改项目，本周要发售，招商臻城项目，这个项目也是有数百亿的货值，利润也不错，买了以后就可以拎包入住，也欢迎大家去现场参观选购。