| 中房报记者 焦玲玲 见习记者 于帅卿 北京报道

编者按：房地产进入产品力时代，招采部门在房企中扮演的角色越来越重要。作为价值链的中枢，成本采购成为“承前启后、内外兼修”的关键点。要实现高品质、控成本的发展战略，势必要对招采管理体系、供应链管理体系进行不断创新。

为了让招采行业涌现的新模式、新理念、新经验等创新亮点得到更快更好地传播和推广，助推房地产行业产品升级，中国房地产报、中国房地产网、中房智库联合开辟了专题栏目——《采购者说》。

本期采访嘉宾: 益田地产集团成本管理中心总经理 张雪松

中国房地产报：你认为什么样的房子算是好房子？

张雪松:好房子必须首要满足的条件是安全、舒适、问题少、质量高、环保节能的。消费者每个阶段对好房子的需求不同，每个阶段的要求也会不同，例如：对于刚毕业的大学生来说买的第一套房子，买得起的就是好房子；买了房子之后，安全、舒适是每个人都很关注的。房子最重要的就是解决安全问题。

中国房地产报：近年来，招采行业发生了哪些变化，开发商和部品商合作有哪些创新模式？

张雪松: 首先，房地产经过这么多年的发展，大浪淘沙下供应商经过淘汰、洗牌，品牌集中度、认知度越来越高，在此背景下，目前招采行业出现的联合采购，更多的是提升了开发商对部品商价格的把控力度和服务的配合度。

其次，家装市场陆续向工装市场拓展。在国家全装修政策下，家装市场的空间逐渐萎缩，家居建材企业在零售逐渐萎缩的情况下，开始布局前端的工装市场。工装市场竞争越来越激烈，行业的招标采购相对来说就更容易了，这对开发商来说是好事情，但对具体的家居建材行业发展则并不有利。根据工装市场批量化、后期易更换、满足不同城市等方面的要求，部品商只需要考虑如何标准化、如何降低成本就行，可能就缺乏了研发动力。部品商原来的研发动力都是基于零售市场的需求，根据每个区域消费者需求不同，对于三四线城市的产品研发需要可能考虑好看、实用和便宜，对于一线城市的高端市场，则需要考虑品质、效果和功能。

中国房地产报：部品商从家装转向工装市场，需要注意些什么？

张雪松：首先需要注意工装和家装最大的区别。第一，是对现场条件的把控，原来家装市场都是交付完成之后小业主自己的家，进去装修，对于现场条件、成品保护没有固定的要求。但是与开发商合作，装修房子都是在交付入住前，现场有很多交叉作业，对安装时间、水暖电用量都要做协调，最重要的还要注意成品保护，你的环节安装完了，可能之后还有其他材料商的作业时间，你的成品可能会被破坏，破坏之后应该怎么去处理。所以，工装市场和一般的家装市场的安装作业环境是不同的。

第二，服务辐射范围的问题。针对家装市场，部品商只管发货，剩下的环节主要是当地的代理商来完成。工装市场则不同，可能从一个项目立项阶段就需要专门的人去跟进，何时交货、交货量，安装阶段可能需要找当地家装的施工人员配合，但这些施工人员安装一两台可以，但同时数栋楼几千台的量，可能就是问题了。所以，工装市场要求的服务辐射范围、服务专业度，跟家装市场大有不同。

中国房地产报：部品商大力开拓工装市场，也会存在利润低、开发商回款不理想的困扰，你怎么看？

张雪松：目前家居建材行业品牌集中度越来越高，供应商的话语权也越来越大了。一开始占领工装市场，可能需要砸成本，但市场占有率达到一定程度后，就不需要依靠价格去竞争了，而是开始依靠服务、产品品质，以及后期联动能力，快速反应配合开发商。

中国房地产报：如何看待房地产工程市场上普遍存在的低价中标现象？

张雪松：原来行业内也经常谈论最低价中标这件事，作为行业人士来讲，我认为最低价中标是科学合理的，但前提是必选的品牌或者入围单位的档次要明确清楚。在同档次、同标准的情况下，最低价中标是没有问题的。如果是不同档次、不同标准情况下，那确实问题比较大。另外，除了国标之外，经常也会要求技术标，因为国家标准有时会模棱两可，有正负误差的时候，所以，有时即便国标是“标题”，也会要求列一些专项的技术参数和性能，这样同档同标准的情况下，做最低价中标是没有问题的。

中国房地产报：目前全屋定制、大家居概念是行业发展趋势，会倾向于将很多材料、部品部件整合到一个品牌或者是一家公司来供应，这种模式会对开发商招采行业带来影响吗？

张雪松：全屋整装更倾向于将同一类品归类，我认为如果界线不是很清楚的，最好放在精装施工单位中，涉及独立安装的部分，可以再找专业分包。不过还是希望都放在总包中，这样成品保护、维修维保的责任相对低。进场单位越少，质量和项目后期就越好把控，沟通也相对便捷。

全屋定制、大家居是未来趋势，之前开发商可能是整个全品类都在做战略采购、品牌库，之后可能就对接几个大型工装企业。其实精装就像原来的门窗，最早开发商将门窗都拆分了，在找门窗单位生产成品时，会指定玻璃、胶条、密封胶、铝型材等品牌，然后让门窗生产企业去拼装。后来慢慢发现，这样指定之后，成本并不低。虽然跟玻璃、胶条、密封胶等材料商做战采，价格会相应低一点，但因为各个部件是指定的，门窗企业的施工费就高。另外，开发商跟各个部品部件签署战略的价格，其实并没有多大优势，反而门窗厂自己做整合优势更明显，首先他自己的施工费可能降低，其次他对门窗部品部件的品牌把控力更强，一个门窗厂一年可能要服务多个开发商，他的采购量比一家地产商的肯定要大的多。

所以，对于门窗采购，开发商可以不指定具体部品部件，但可以限定3个品牌、档次、指标，门窗企业可以选择3个品牌中自己更有优势的部件企业合作，再给开发商报价，而开发商可以选择价格较低者进行合作。精装其实也是如此，开发商可以包给做整装的装饰公司去做，但其中具体的部品会限定3~5个品牌、档次，整装企业可以根据自己实际情况在这3~5个品牌中选择合作对象，最后再报价给开发商，而开发商可以选择报价低者进行合作。这其实还是一个双向选择问题，就像刚才谈论最低价中标的话题一样，一定要将档次、要求作为限定前提，按照前提去报价，最后最低价中标也是合理的。