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爱屋吉屋教案:赛道里没有忠诚客户,你能活下来才怪
商业地产  2019-02-22 18:22
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中房报记者 李叶 北京报道


事情自然而然地发生

如同日暮降临,白日西沉


这是雨果在《悲惨世界》结尾所写的话,给人印象深刻。


有家互联网创业公司爱屋吉屋,现在就是走向了白日西沉。2月18日,有网友爆出,爱屋吉屋官网、APP已经停止运营。2月19日,爱屋吉屋工商登记所在地“上海市普陀区安远路128号20楼”早已空无一人,大堂的一位安保人员向采访的记者们称:爱屋吉屋已经于去年12月搬走,去向不知。


人们对这家曾经的独角兽公司印象还停留在著名喜剧明星蔡明阿姨伸出的一只手指,以及“佣金只收1%哦”的广告词。甚至在巅峰时期的2015年,《人民日报》发表《互联网房产中介异军突起 降佣金产生“鲶鱼”效应》,肯定了其“打破了原有分工明确的‘食物链’”。


成立的第二年即2015年,爱屋吉屋发展迅猛。当年其在上海和北京两地的网签交易数据显示,总成交17893套,套均总价接近180万元。被人称为“一年走了链家十年的路”。


最让其他公司艳羡的是,在2年短短时间里,爱屋吉屋完成了6轮融资,累积融资3.5亿美元,公司估值超过70亿元人民币。资本投资方有淡马锡、高瓴资本等大牛。


资本从来不是活雷锋。被资本带飞的爱屋吉屋,必须要在规模上实现崛起,铤而走险无可避免,花钱飞单的模式这个时候变成爱屋吉屋的商业手法。一边在操作上勾兑其他中介成交的单子,在金钱上给予补贴,获得业务流水。一边开启“烧钱”模式。其推广喊着“二手房交易佣金仅收1%;租房佣金减半或全免;经纪人底薪6000元,提成60%;365天不眠不休的无缝广告。”


这种行为立刻受到了外界非议之声,当时爱屋吉屋联合创始人邓薇在接受采访时这样回应,“烧钱”是一种技术,地产人不懂互联网人的思维。“只要模式是对的,是具有颠覆意义的,赚钱是迟早的事。”


颠覆者的被颠覆


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爱屋吉屋联合创始人邓薇与黎勇劲。


雷军有个“飞猪理论”,核心是站在风口上,猪都会飞起来。这是创业的枭雄们的信条。2014年3月,土豆网原COO及CFO、土豆网前高级VP黎勇劲、邓薇联合创立爱屋吉屋。此时,正是“互联网思维”的兴盛时期,“融资”和“烧钱”成为“互联网思维”的代名词。爱屋吉屋创办之时打出了“要用互联网思维颠覆房地产中介行业的传统模式”的口号。


有公司有口号后,2014年9月,爱屋吉屋推出“租客佣金全免”的补贴策略,迅速博得眼球。在上海,爱屋吉屋当时快速拿下了整租市场中28%的份额,跃居第一。


势不可当。2015年,爱屋吉屋切入二手房交易市场,“佣金只收1个点”的广告语席卷全国。


同年,爱屋吉屋在上海和北京两地网签交易数据显示总成交17893套,套均总价接近180万元,预估全年总成交略高于2万套,GMV约为400亿人民币。


在资本加持上,两年里爱屋吉屋完成了6轮融资,累积融资3.5亿美元。当时全国房屋中介领域,公司和市场之间,腥风血雨,擂鼓互战,各种佣金降价措施纷纷打出,爱屋吉屋成为了当时市场的鲶鱼。


爱屋吉屋创始人之一黎勇劲认为,传统中介的门店模式具有先天劣势,各自为政的区块分割致使中介顾问的效率低下;爱屋吉屋宣告,随着互联网尤其是移动互联网时代的来临,门店模式即将落幕。


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违反规律的事,都会遭到惩罚,商业也不例外。在二手房交易市场,中介公司必须面对与承认的一个现实是,好的房源都提前在线下被消化了,能够优先获得房源的都是线下门店,然后再从线下转到线上。意识到致命问题后,2016年,互联网公司爱屋吉屋开始大举开设门店,并悄悄调高了佣金标准。即使如此布防,情况仍在急转直下。


2016年的新闻报道资料显示,爱屋吉屋后台职能部门400人被裁,占到职能部门总人数的20%,相当于公司全体员工数的6%。爱屋吉屋考虑的问题也从“颠覆行业”变成了“如何活下来”。


自救行动没有阻止局面的变坏。到2017年,爱屋吉屋又陆续关闭了门店,更有媒体曝出了其“拉员工强制入伙投资”的新闻。这一年有数据显示,爱屋吉屋在北京市场的市占率仅剩0.48%,跌至第七;在上海,市场排名第八,市占率降至0.69%。


一系列的操作,没有让爱屋吉屋“活下来”。2018年12月,爱屋吉屋搬离公司工商登记所在地“上海市普陀区安远路128号20楼”,“去向不知。”


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爱屋吉屋人去楼空。


2019年1月,爱屋吉屋正式停止对外正常业务。这场轰轰烈烈启幕的颠覆革命以悄无声息的方式落幕了。


你可以是“风口上的猪”,但商业不是插花卖萌


败局之下,过去的一切模式似乎都是错误。


拉长线观察,爱屋吉屋的失败不是资本市场的个案。回顾“在风口上,猪也能飞起来”的这五六年时间,每一个互联网创业企业的爆雷,其实在前戏就埋下了伏笔。


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爱屋吉屋之死引发了舆论的反响。


例如,在2018年接连爆雷的长租公寓品牌,再比如与地产行业无关的ofo小黄车等公司。


“那么多的钱和那么多人的青春烧掉了,留下一个好故事。”《财经》记者张珺在《ofo剧中人:我不愿谢幕》一文中这样说。


ofo从迅速攀上巅峰,到始料未及的跌落,与爱屋吉屋有着惊人相似的经历。同样获得资本青睐,同样采用疯狂烧钱的模式血拼占领市场,当资本见势不妙抽身之时,创业企业同时走到了尽头。一位投资人说,有的公司业务运营不是为了盈利,是为了融资,为了拖死对方,这不是真的商业模式。


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爱屋吉屋融资进程。


马云对“风口论”毫不客气,2018年12月他公开表示,当一个才没成立几天的公司,就凭着几个故事,组建了几个人的团队,估值就可以是几十亿美元,这并不是好的现象。“风过去了,摔死的都是猪。要想到这一天会来的。”


有趣的是,阿里巴巴也曾出现在ofo投资方的行列。


实际上,这样的商业模式仍在不断上演。不少声音认为投资者是这些故事中的受害者,也有人表示资本之所以愿意砸钱给无法盈利的创业公司,都是希望通过烧钱来换取市场规模,最后达到垄断再赚钱。


顶级风险投资人 Bill Gurley 两年前撰文警告,过多的资金不能为创业公司解决盈利等问题,反而会引发更多问题。


但当创业者被资本热捧的时候,大多无暇考虑这些问题。


回到爱屋吉屋的创建之初。邓薇说,把用户作为第一的考虑要素,先不管这个事难做不难做。爱屋吉屋只做中间人,没有中间加价、阻止房东和房客见面这样的业务。不懂房地产却敢来做的这么一些互联网人,来引发这一系列的变动,这个行业就有了一个变革的动力,同时用户有了选择,对于用户来说,这些不同的选择,总是比较好的。


问题是,商业如同赛道,在赛道里没有忠诚客户,你怎么活下来?这不是一件以“颠覆”为名插花卖萌就可以干成的事。


(图片来源网络,版权属于作者)


| 李叶 | 编辑:本站编辑| 2019-02-22 18:22

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