华润置地2021年度全年业绩发布会实录：

现场提问：华润置地在收并购方面会否有比较大的动作？商业方面，年报已经披露华润置地接下来会有比较大的扩张计划，公司对于租金收入有什么目标？

谢骥：对于收并购，政府明确鼓励央国企参与收并购。就华润置地来说，对于收并购也是采取积极的态度，一方面提升工作的质量和工作效率，另一方面是获得了几百亿的并购贷额度，为我们进行收并购创造了条件。

收并购整体来说情况比较复杂，我们的投资策略是稳健的，从回报角度来看，一定是希望把收并购的项目和公开市场项目拉通来看，要遵循市场化、法制化原则，然后是综合看待、拉通看待收并购风险和回报之间的关系。

从华润置地的策略来看，收并购项目要符合公司发展的要求，聚焦主流城市主流板块，聚焦主流客户需求。而且更多侧重于项目端的收并购，不会考虑公司平台股权端的收并购。

综合来说，华润置地在当前这种情况下会积极看待投资收并购的机会，面对收并购带来的机会，我们也会防范风险，使得收并购成为公司重要的土地来源方式。

李欣：商业方面，华润置地现在一共有购物中心98个，在营54个，储备接近50个，储备的项目按照目前开发进度和结构的铺排，在未来4年时间陆续释放，目前的储备即使没有新增，也可以满足每年开10到12个，兑现我们的目标。

产品线方面，我们的主流产品线仍然是城市重奢万象城、城市品质万象汇、城市活力万象天地这三条产品线。十四五期间沿着这三条产品线做深做实，在行业里面每条产品线都有它的特质和特点，希望能够把我们的商业能力和在每个细分赛道上的基础运营能力，还有商业资源的管控能力，把商业这条护城河希望能够进一步筑强、筑深、加宽，形成绝对的品牌的影响力和行业地位。

在这个基础上，我们做一些小社区商业和细分市场领域的特色商业，做一些创新的尝试，这一点我们觉得华润置地一直是在商业领域里面有创新意识和创新能力的企业，也是十四五的重要发展策略。

创新这件事我们一直在路上，也一直都在做，去年北京开业的项目就是一个很好的范例，是一个旧的存量物业改造，目前在业界的影响力还是比较大的。我们希望能够以此为蓝本，就一些特色化、个性化的小商业找到发展之路。

关于利润率的情况，十四五期间整体购物中心收入增速维持在20%以上，这个预期是可以实现的。同时购物中心毛利率水平维持在70%以上，这也是可以实现的，管理层对此有充分信心。

现场提问：今年的销售目标、销售货值是多少？行业的毛利率一直受压，公司毛利率也有点下降，想问一下未来的情况？另外，最近楼市松绑，是不是已经出现了回暖的情况？

李欣：关于销售目标的问题，我们是希望在去年的签约额基础上能够有所提升。我们还是比较看重行业排名的，希望排名能有所提升。

关于毛利率的问题，这个结论应该不是华润置地一个企业的看法，我们跟同行交流也很多，也参加了很多同行的业绩发布会，大家都对毛利率水平回归到20%左右或者20%以上是一个共识，主要的原因还是由于2017、2018年中国房地产市场高歌猛进时，带来的高地价导致毛利率水平下降和回归。

宏观调控政策出台带来的市场量价下滑状态，导致了行业毛利率水平会回归到20%以上。每家的情况不一样，但是对毛利率水平的目标没有太大差异，回归到30%甚至以上毛利率是不太可能的。

关于华润置地的毛利率管理，我们有信心把开发业务毛利率维持在22%、23%的水平。综合毛利率，算上投资物业毛利率，希望公司整体毛利率保持在25%以上，处于行业领先的位置。

公司也围绕着降本提质增效、杜绝浪费等方面提升管理，这也是行业的共识。各个企业也都在审时度势，每个企业的打法不一样，无非就看谁做得更坚决、更彻底。

关于楼市回暖的问题，政策层面肯定是见底了，尤其进入到今年3月份以来，中央政府各个层面的政策导向以及宽松政策的出台比较明显，市场下行状态基本见底，消费信心也在一个触底状态，无非在这个底部要多久，需要一些提振信心的力量来提升这个市场。

我前段时间也跟各个大区都深度交流过，尤其是3月中下旬以来，市场回暖的迹象还是比较明显的，尤其是一二线城市，一线和核心的强二线城市已经是回暖状态，售楼处的到访客流数量明显提升，同时一线城市和强二线城市的二手房交易量也在回升，我们觉得这都是楼市整体回暖的具体迹象。

我们认为楼市大概率是上半年复苏，下半年会回升。

现场提问：管理层提到公司现在还是很看重销售规模的排名，想知道在现在这样一个市场环境下，华润作为央企，内部会提出哪些策略，把握现在这样一个时机？现在政府层面倡导房地产企业要探索新的发展模式，对华润置地来说要如何找到新的发展方向和新的增长点？

李欣：关于规模的事等一下请张大为回答一下，但是我要强调一下，华润置地从来没有唯规模论，也没有冲过规模，我们是要保持行业的排名和壁垒。我们一直以来有一个词叫有质量的规模增长，这一点跟冲规模是完全两回事，这一点澄清一下。

关于新发展模式，这是今年两会政府工作报告提出的概念，目前据我所知还在探索过程中，没有一个明确的定义。什么是新发展模式？有一个参照的旧发展模式，就是住宅销售快周转+高负债的发展模式，在过去十多年的实践里，无论是土地红利时代还是金融红利时代，整个行业呈现出高周转、高负债的状态。

相对旧发展模式，新发展模式具体是什么样的定义？目前我也给不出来，但是我觉得从行业正在发生的几个深刻变化，可能对未来新发展模式的定义和总结会有参考性。

我觉得一个是行业从高负债、高杠杆、高周转、大规模向高质量、高品质、高效率转化，这个转化已经很明显了。第二个是这个行业已经从追求外延式规模增长，转向了追求内涵式质量发展转变。第三个是行业已经从原有的增量主导发展的模式，转向存量主导的发展模式。

刚才提到的冲规模肯定不是新发展模式的，另外以住宅物业为导向的会转向以产业为导向的时代，大家更追求相关多元多赛道的发展模式。

比如华润置地早年在做的综合体模式，其实是产业地产模式，包括华润置地也做了长租、产业地产，都是通过土地转化为资产，对资产有效经营的方式来做商务上的循环和平衡。我觉得这几个变化会影响行业未来的新发展模式。

对新发展模式，我只能有这么一些理解，不一定对，主要是四个深刻的变化，带来新发展模式重新定义和构建。

作为华润置地来讲，过去20年发展是很健康的，一直坚持战略引领、企业高质量发展。华润置地20年发展如果说最成功的核心要素是什么，我认为就是战略引领和战略定力，以及战略执行。

在战略之下，华润置地坚持了有质量的规模增长，坚持了安全经营的底线，坚持了住宅+投资物业的双轮驱动生意模式，同时坚持严格的财务纪律和财经纪律，市场好的时候没有冲动，市场调控的时候也没有过分的悲观和躺平。

在这种战略下，华润置地走过了高质量发展的20年，也形成了我们自己的核心能力，就是关于开发业务快周转、低成本、高品质的开发能力，在经营性不动产层面形成了综合体的投资开发和运营核心能力，同时也形成了强大的资产负债表的管理能力，就是低成本的融资能力和高安全边际的财务、风控，这都是华润置地过去20年形成的核心的公司治理层面的能力。

未来，我觉得华润置地会在过去20年发展的基础上，继续坚持城市综合投资开发运营商的定位，把已经形成的多元多赛道的优势能够发挥到更好的状态，守住我们的先发优势，已经形成的核心能力，进一步做大做强，支撑我们十四五的全面高质量发展。

在商业层面，我们也会深度的坚持和聚焦三个主要行业，就是开发销售业务、经营性不动产业务和轻资产管理业务，同时也会做实、做优、做好我们的生态圈，围绕着城市建设运营，围绕着长租、产业地产这三个方向，希望构建我们在新赛道上的能力。

张大为：关于销售目标和销售策略。我们的销售规模还是会保持增长，行业排名保持稳定。从今年一季度销售情况来看，包括市场和客户的表现来看，其实在一二线城市的市场还是出现了一定下行，同行的销售同比都出现了比较大的下滑，同时还叠加了比较多的困难，包括疫情反复，也出现了市场信心不足，客户购买意愿的下降。

从3月份开始，包括政策的出台，包括客户的来访和客户转化来看，我们发现市场出现了回暖的迹象，客户的信心也在恢复，所以我们预期今年上半年的市场会有复苏，下半年会逐渐的企稳回升。

结合我们手上的销售资源和我们的管理能力，我们有信心实现全年的销售指标。

从具体策略方面，一方面从销售资源来看，今年销售资源有5278亿元，其中有去年年底库存的2200多亿，新增的可售资源有3000亿，可售资源比较充足。从城市能级分布来看，90%以上可售资源分布在一二线高能级城市，从产品类型来看，住宅产品占比接近70%，货源结构比较合理。

另外从产品定位来看，90%以上的项目在主流市场聚焦主流客户，确保产品适销对路、销售有保障。崔世从新盘的推售节奏来看，上下半年新供货各占50%，节奏也比较均衡。

第二方面从管理举措来说，公司在3月份提出了营销管理导向，公司管理层会下沉一线，调动一切资源支持营销，同时也会强化提升营销的组织能力。另外就是对项目进行分类分级的管理，密切关注市场的变化，及时调整策略，动态制定针对性的策略，保销售、保利润，新开盘的项目要保利润、保去化率，滞销的项目要在保营销的同时要保利润。

综上，我相信我们在二三季度大量的新项目入市，同时市场转暖，我们的策略上也是多措并举的，我们也有能力和信心实现全年的销售业绩。

现场提问：之前华润获得招行超过200亿并购贷，目前的进展怎么样？华润内部对收并购的标的有没有设置最低的投资回报要求？另外，华润置地有很多持有型物业，今年在公募REITs领域会有什么新的动作？

谢骥：关于收并购刚才已经有所说明，一方面政府鼓励央企、国企参与收并购，在市场化、法制化的前提下，华润置地非常积极地看待收并购这件事情，并且自身的能力的加强，组建专项工作专班和资源储备，包括收并购的额度等等都做了充足的准备，我们对这件事情是非常积极的。

另外您刚才也重点问到对投资回报的要求，我们本着和招拍挂市场拉通来看回报，同时也拉通看待它的风险的原则，对于收并购来说，每个项目都比较复杂，因此华润置地需要坚持一贯稳健的投资策略，充分地看待和规避相应的风险。

另外收并购要聚焦在适合于华润置地质量发展的战略要求，我们肯定要聚焦主流城市、主流板块、主流客户需求。同时华润置地的收并购工作肯定是面向项目端，不会考虑公司平台股权端的收并购。

郭世清：刚才问到和招行签了200亿的并购贷，我们现在在媒体上公布的是和招行签的200亿，实际目前为止储备的已经有400亿，包含有其它银行和我们签的，所以并购贷这边，一旦我们的项目成熟，并购贷可以随时启动。

关于持有性物业公募REITs的情况，主要是购物中心和写字楼，目前公募REITs这一块国内市场还没打开，我们的友商有在香港市场，也有在新加坡市场做公募REITs，目前来看在香港市场和其它市场做的公募REITs，要求的回报率很高，而且发行完以后在市场上交易是不活跃的，所以目前我们不考虑在境内做公募REITs，境内公募REITs的市场也没打开。

从去年以来，国家对基础设施建设公募REITs，包括今年上半年公租房这一块的市场也开了，我们就随时做好准备，即使以后公募REITs放开以后，我们也要选择一些资产，有些早期拿的持有物业，它的升值已经非常多了，如果做公募REITs，它的税务成本会很高，所以有些资产因为税的问题不能解决不能做公募REITs。还有一些合适的资产，如果政策放开的话，就会在国内的公募REITs市场去做。

在我的报告里面其中有一个内容，我们今年选择了三个项目，一个是深圳华润置地大厦，还有重庆万象城、上海万象城，做了一个CMBS，这种也是资产证券化的一部分，这三个资产在华润置地来说不是最好的资产，是属于中间的资产，这三个资产按照公允价值的65%到70%去做，它能够做到低成本，希望回报率能在4%左右，所以公募REITs市场还没开放的时候，它的价值实现也是有渠道的。