某新盘认筹现场

吴若凡 中房报记者 樊永锋 杭州、北京报道

“忙不过来真的忙不过来，杭州楼市新政以后，案场来访量访量增加了将近5倍。”位于杭州市拱墅区铁路北板块的锦翠金宸府置业顾问告诉记者，新政后的半个月以来，人流一下挤爆了售楼处，平均每天要接待30~40组客户，如果不是有经纪人带看，我们连喝口水的时间都没有。

一切的变化始于10月17日。10月16日，杭州出台楼市新政，新政规定，杭州市将住房限购范围调整为主城上城区、拱墅区、西湖区、滨江区，除主城四区外，其他区域不再限购，这一楼市新政称为“杭六条”。除了取消限购，“杭六条”的内容还涉及信贷政策放宽、摇号规则微调等等，同时对“认房不认贷”、二手住房公积金贷款年限延长、新建商品住房公证摇号公开销售规则等进行了说明和调整。

业内人士指出，“杭六条”的出台，目的还是在于激活杭州市场。新政之下，非限购区增加，余杭、萧山等区域的市场于浙江省内乃至全国的购房者而言，无异于完全放开，而限购区限制门槛也大幅松绑，非杭州户籍只要在杭州市区范围缴纳一个月社保或有个人所得税记录即可购房，这意味着将新增一大波“房票”（获得购房资格的人群）。“房票”的增加，将有力提升楼市活跃度，释放更多购买力。

随着“杭六条”的出台，杭州楼市可谓“一夜变天”，“温州购房团”“通宵买房”等现象又重新出现在杭州楼市，乘着新政的东风，周末售楼处开启了“人从众”模式。

真的有外地看房团纷至沓来？售楼处人气到底怎么样？这波新政的效果又能持续多久？新政出台后的第二周，中国房地产报记者实地探访杭州各大售楼处，还原市场真相。

某新盘现场

新房市场“一夜变天” 先到先得

新政的效应率先传导至新房市场。杭州楼市新政出台后，许多新房项目售楼处来访量剧增，一些热门板块的新房案场更是出现了大排长龙参观样板间的现象。

记者注意到，这些热门板块的新房登记量也出现大幅增加，完全止住了此前市场下行的趋势，从市场反馈来看，新政的效果立竿见影。

有的项目认筹登记时恰逢新政发布，如钱江世纪城板块的望阙轩项目，此次推出148套房源，吸引了超3000组客户登记，最终入围2412组，综合中签率仅6.14%，进入社保排序环节的同时触发限售，成为新政后首个“限售”红盘。

位于钱江新城板块核心位置的芝澜月华轩项目，是新政首周中签率最低的楼盘之一。据案场销售人员介绍，限购放开前，项目累计来访量就达几千组，平均每天来访量200~300组。两次开盘，入围摇号的超过600组。

目前，芝澜月华轩的综合中签率已经从首次开盘时的30%下降至约11%。

再如新政后取证的望澜翠印府项目，此次房源加推的中签率较上期开盘降幅超30%，仅21.05%。

除了新政前后依然热门的项目外，有些项目在新政前后变化较大，这类项目在新政出台前基本上处于“需要摇号、但无法售罄”的状态，随着新政的出台后对销售起到了明显的助推作用。

位于钱江新城板块的翡云润府就是这样一个典型项目。今年6月开盘时，项目整体去化率在50%左右，续销过程也一直处于不温不火的状态。这一情况在10月17日后出现了扭转。

“我们是乘了新政的东风”，翡云润府项目营销负责人向记者表示，由于首次开盘时反响平平，使得公司上下对于二次开盘倍感压力，但项目二开时恰逢新政的出台，登记人数一下增加了近1倍，项目开盘当日，去化率一举上升到了80%，一周的成交量就超过了过去一个月的总量。

位于钱塘区金沙湖板块的紫棠园项目也是新政受益者，从新政前的“零登记”到新政后的“需摇号”，本次开盘中签率约67.37%。

此前，该楼盘因体量较大在公司内部一度被列入“重点关注项目”，去化周期相对较长，该项目前几次开盘，都处于市场行情比较冷的情况，整体去化流速、案场来访量受到一定影响。如今，新政以后，项目去化率已经接近90%。

位于铁路北板块的锦翠金宸府，新政前后，项目来访量增加了将近5倍，成交量也有3倍的增长。

该项目的营销负责人向记者表示，新政之后，案场销售人员平均每天要接待40~50组客户。

记者在售楼处里遇到了难得一见的“奇观”，十几名购房者将置业顾问团团围住，还有一波又一波的购房者从大门和样板房通道出现。

位于拱墅区大观板块臻和雅颂项目，前两次开盘均出现了“流摇”（因项目登记人数少于推盘套数导致项目摇号取消）的情况，而自10月16日新政以后的一周内，项目就成交了100多套房源，甚至一度出现了“抢房源”的情况，由于客户实在太多，案场因此停了中介渠道。

除了蜂拥而至的购房者，案场的成交也是十分火热。某项目营销负责人向记者表示，行情好到甚至出现了几个销售人员抢一套房源的情况，“交完定金后必须在合同约定时间内，即三天内签约付清首付，过时不候。”

这一波新政如及时雨般洒下，对于市场而言，已经等待了太久。

同时，外地客明显增加了许多，前述翡云润府项目营销负责人介绍，这部分新增客群中，基本都来自于非杭户籍客户。“有的客户连夜从外地赶过来，通宵买房。”

受新政大幅放松限购影响，本地客户与外地客户访问均呈上涨趋势。从占比来看，省内非杭籍客户占比明显增加，以金华、温州、台州来客增加最为明显；省外客户增量以上海客户为主。

这部分非杭籍的成交周期往往不超过3天。从购买动机看，自用兼职投资是成交的主要原因。非杭籍客群占到新增客群中的近4成。

新政后，贝壳找房平台数据显示，杭州区域全站访客上涨41%，咨询量上涨141%，用户访问深度和链接意愿明显增加，目前线索量依然保持在历史高位；且从客户返回率来看，新政后3天客户持续关注访问量一直保持上涨。

某新盘现场

板块分化进一步加剧 后劲不足

随着杭州部分区域的限购的解除，大量“房票”陆续进场，新房市场也呈现出分化态势。

某房企杭州区域营销负责人表示，高净值人群会全部涌向主城区的热门板块的“红盘”，这些“红盘”往往地段好、有价格倒挂差、配套设施齐全。

从区域分布、价格水平、到产品类型，体现着市场的多元化和复杂性。新政后最明显的就是带动市场改善需求进一步释放。

相较之下，外围的刚需板块明显面临着更大的销售压力，甚至存在去化难度提升的情况。

记者注意到，新政第一周，星桥、崇贤等板块内新房的登记人数与新政前并没有明显区别，位于萧山新塘板块的某项目，新政出台后，登记人数相比上一次少了一半，富阳、临安等区域去化也更加困难。有的项目由于开了“老带新+中介渠道”，所以来访量和认购量都有了明显提升，但相比主城区限购区域还有明显差距。

58安居客房产研究院院长张波表示，这一轮政策利好的是主城区，主要是限购放松后，非杭州户籍的客户，只需缴纳1个月个人所得税，就可以在主城区拥有购房资格。对于外围区域来说，由于供应量大，且市场的需求并没有同步提升，并且部分需求还在向主城区转移，导致销量短期内出现减少。

前述某房企杭州区域的营销负责人者表示，杭州主城区的销量明显提升，主要原因是房源数量相对较少，供应量有限。同时，主城区作为城市的核心区域，具有更好的配套设施和更高的生活品质，这也吸引了更多的投资和自住需求。

目前，杭州新政后不同板块之间的分化情况正在加剧。这种分化主要体现在成交量、房价和投资热度等方面。

一方面，外围区域的成交量并没有明显提升，甚至有些新房楼盘表现得并不温不火。张波表示，这主要是因为外围区域房源数量较多，供应量较大，而且交通、教育、医疗等配套设施建设还需加强，导致购房者对该区域房产信心不足。

另一方面，价格也是影响购房者决策的重要因素，相较于主城区，外围区域的价格相对较低，以刚需盘为主，对于的客群对于价格更为敏感，这类客群往往出手较慢。

前述营销负责人之言，对于刚需群体可而言意义不大，由于项目总价本来就不高，“客户缺的不是名额，而是资金”。

目前，杭州市场出现了核心区新房“打新”难度上升、优质二手房再次向“卖方市场”偏移的情况，而外围市场则更加偏向“买方市场”。

记者在走访的多个项目中发现，新政持续半个月后，一些非热门板块的项目交易量又遇到了瓶颈。购房人对于政策的感知所带来的买房冲动已经逐渐消失。

中介门店

二手房市场波澜不惊

来自贝壳找房的数据显示，杭州新政落地的第一个周末，该平台显示的杭州区域日均带看量4400组，达到了2023年以来最高峰。与此同时，该平台的二手房挂牌量也激增，每天新增挂牌量1000多套。

不少房东也借此机会，将手里一直卖不掉的存量二手房降价售出“落袋为安”，或者拿着卖房的现金去摇“红盘”。

“政策来得太及时了”，业主张明终于卖掉了手上的房子。他的房子位于创世邸小区，属于奥体板块，新政出台后，他的房子因为挂牌价较低，顺利出手。而在此之前，他的房子尽管已多次调价，依然无人问津，每个月数万元的按揭贷款也让张明倍感压力。

尽管价格和心理预期相比有所降低，张明最终得以解套。之后，张明打算去“摇”奥体板块的新房。

记者注意到，未来科技城和奥体板块的一些典型二手楼盘，在新政后的带看量均出现不同程度的增加，以奥体板块的君品名邸为例，新政后的两周时间，带看量超200人次。

新政出台后，二手房挂牌量猛增。背后原因不难理解，“无限房票”，加上购房门槛和交易税费双双降低，趁势出货者自然汹涌而至。

另一个明显的变化是，新挂牌的房源中不少是“满二非唯一”（购置房屋已满2年）房源，即原来有增值税，新政后无税。奥体板块的经纪人告诉记者，这些房源大部分是2021年前后成交的房源，基本是投资客想趁机出货。

从早忙到晚，几乎没工夫吃饭，是所有经纪人的真实感受。链家地产位于奥体门店的经纪人杜俊告诉记者，新政第一周，他所在的门店带看量增涨了50%。整个奥体板块的二手房几乎每天都有四五套房子成交，他所在的门店一周也成交了好几套。

由于成交的增加，杜俊告诉记者，他所在的奥体板块，一些房东已经趁着这波行情悄然调高了挂牌价格。

根据杭房数据显示，新政发布前一天杭州整体二手房库存为27.69万套，新政发布当天二手房库存26.64万套。

新政出台后，购房者于市场有了积极的预期，也有部分人打算“再等等”。

章女士就遇到了类似的情况，她告诉记者，新政之后，她获得了新的购房资格，虽然也有入市的打算，但她手上有一套房源尚未出手，虽然前来看房的人数有所增加，但还没有到“价格谈判”的地步。

目前来看，新政带来的是短期内的行情反弹，远没有达到困境反转的地步。二手房市场的恢复尚需时日。

业内人士表示，受二手房市场的低迷的影响，置换客还未入市，杭州楼市尚未完全激活。

换言之，大部分置换客并没有入市。同时购买端人群也开始形成两极分化，一部分人群两极分化的原因，这类人是买房资金充足，或者购房资格后，积极入市买房。但这批人只占少部分。

新政后的第二个周末，新房市场又基本恢复到新政出台前的状态。

某房企杭州营销负责人告诉记者，目前，受经济下行的影响，购房人的信心尚未完全恢复，另一方面，购房人并不看好未来的楼市走向。

克而瑞研究机构分析认为，从长远来看，杭州楼市的热度能否持续还是主要取决于二手房市场能否复苏，只有二手房市场活跃度提升，才能刺激置换需求不断释放，进而对新房市场形成有效支撑，使得杭州市场变得更加健康平稳发展。新政如同秋日暖阳一般，让杭州市场回暖躁动，但这一缕迟来的阳光能否让市场继续升温，能持续多久，还需要看后续市场走势。

（应受访者要求 文中张明为化名 图片来源 吴若凡/摄）